银行惜贷、厂商压库导致的经销商的资金压力或许将得到缓解。一位上海的经销商集团总经理表示,目前已有一些厂商认识到经销商资金困局,开始减少任务量甚至不压库。

库存积压日益加大,资金占用日益严重,但是销售却是日渐萧条……面对车市目前的重重困难,如何度过这个“寒冬”正成为摆在汽车经销商面前的现实问题。

为促进终端销售,克莱斯勒在11月将将原定10月末结束的零利率贷款计划持续到今年年底。该企业的考虑是,一方面缓解了消费者短期的资金压力,另一方面可以将多余的钱款用于投资,另辟财路。而据上述经销商总经理透露,目前他代理的七八个品牌中,上海通用雪佛兰已经没有再压库,这很大程度上减少了经销商的资金压力。

九成车商无法完成年度销售指标

全国乘用车联席会秘书长饶达认为,今年90%以上的企业完不成全年销售计划。目前不应盲目促销冲击无法实现的销售目标。如果每辆车增加3000因为国内乘用车市场在过去的9个月下滑了6%左右,今年90%以上的企业完不成全年销售计划。~5000元促销费,能多卖10%的车辆,那么每多卖一辆车的促销成本就大大提高,目前限产保价更符合企业经营的目的。

近日,全国乘用车市场信息联席会发布报告指出,2008年下半年,乘用车市场总体将是负增长,90%以上的企业完不成全年销售计划。面对车市整体下滑的不利形势,大部分国内车商都面临调整年度预期的尴尬处境。

他认为,所以厂家都应检讨营销政策,把不利于经销商盈利的规定都进行修改,如把全年的销售计划定得更实际一些,仅把计划的90%分解为经销商的销售计划,通过奖励经销商的超额销售,来保证企业销售计划的实现。

一位东风雪铁龙4S店的负责人透露,店里已经收到通知,北京东风雪铁龙4S店的销售任务均有所减少,减少数量从几十辆到100多辆不等。据长安福特的经销商透露,店里的销售任务减少了30%左右。此前,长安福特销售公司总经理何骏杰表示,因为国内乘用车市场在过去的9个月下滑了6%左右,年初长安福特曾制定的31万辆的年度销售目标不得不缩减。

既然处于产业链上游的生产企业都无法完成销售目标,那么对于处于销售终端的汽车经销商来说,厂家压下来的销量更是成为了不可能完成的任务。

库存多融资难 中小经销商压力大

据中国汽车流通协会对我国65家汽车供应商统计显示,今年汽车总库存继续回升,呈环比上升趋势。国家信息中心信息资源开发部主任徐长明说,各个汽车厂家年底肯定会向经销商压库。今年厂家向经销商压库的力度为历年之最,销量的不真实程度也因此达到了极点。

有业内人士预测,年底可能迎来经销商倒闭潮,各种资源将得到整合,剩下的将是实力雄厚,管理完善的企业。

金融危机对中小经销商影响比较大。由于各大品牌一级经销商在努力降低价格,二级经销商往日凭借优惠价格取悦消费者的优势不复存在,经营压力不可谓不少。

另外,在资金方面,由于目前融资困难,对于中小经销商更是雪上加霜。有经销商表示今年困难重重,到11月中旬只完成全年任务的六成。目前,他们只能争取厂家给予经销商更大的支持。

变通经营策略 延伸服务利润链

在车市持续低迷的状态下,很多经销商开始积极寻求自救。

北京众义达商贸集团同时经营了上海大众、一汽-大众等多个汽车品牌,其董事长何连义认为,“不能把鸡蛋都放在一个篮子里,目前很多经销商都采取了多品牌经营的策略,这样做一方面可以延伸产品系列,加大对细分市场的销售覆盖;另一方面,也能够降低经销商运营风险,与厂商达到相互牵制的目的。”

汽车经销商裕华金阳光公司总经理张光勇表示,他们将会投入更多的精力加强客户关系,深度挖掘客户的需求,“越是行业不景气之时越要重视老客户,要知道维护一个老客户成本要远远低于开发一个新客户;再就是紧抓终端销售,只有终端出货才能保证整个渠道通畅,也才能稳定住企业在市场的地位。”

目前大部分经销商除了想方设法吸引客户来店外,都把重点放在了积极拓展新业务,包括汽车用品、保险、美容、改装、二手车、俱乐部等,以延伸服务环节利润链。

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